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进行“以人为本”的高效演讲

场景1：硅谷，一家IT巨头公司的创新体验中心。公司的一名产品经理向一组潜在客户做完有关产品升级的发言后，进入了提问环节。

第一个问题由一家大型金融机构的首席信息官提出：“我们在你们第一版解决方案上已经砸了上百万了，不仅没解决问题，反而带来更多麻烦——死机、停机时间过长、操作失灵和无休止的维修，现在你们又想让我们升级到新版本！之前那一版的问题我们都还没解决呢！你们要怎么处理这些问题？”

产品经理回答说：“质量对我们来说非常的重要……”

场景2：纽约市，一家酒店的宴会厅中正举行一个财务报告会议。一家上市公司的CEO对一群投资人通报完公司管理状况，然后进入提问环节。

来自一家在行业中占主导地位的共同基金的分析师提出了第一个问题：“你们的收益没有变化，股价下跌，而且你们对下一季度的业绩展望非常保守。你们什么时候才能扭转这一失败的局面？”该CEO答道：“绩效对于我们来说是很重要的……”

场景3：芝加哥，一家全国连锁零售公司的总部会议室。一家制造企业的业务经理在结束当前产品的报告后进入问答环节。

销售副总提出了第一个问题：“你们上一个产品推迟交货了，上上个也推迟了。现在你们又说这次的产品也要推迟！你要知道我们的销售是季节性的，如果我们不能抓住这一短暂的时机，就会损失效益和市场份额。你们什么时候才能有条不紊地生产呢？”

业务经理回答说：“及时交货对我们是很重要的……”

听起来很熟悉？毫无疑问，“……对我们是很重要的”这一句式你大概已经听过无数遍了。它已经成为问答环节中的老八股了。

该句式的问题就在于，这都是明摆着的事，说了跟没说一样。当然质量、绩效和及时交货是非常重要的——每一个提问人说的都是这问题！因此，当一个演讲者在阐释中陈述显而易见的事实时，听众会感到非常厌烦。

演讲者为什么会在听众面前这样说呢？这很可能是在错误地模仿美国前总统比尔·克林顿。他曾说过“我能感受到你的痛苦”。克林顿先生在1992年竞选总统期间想出了这句话以回应一位艾滋病患者的提问。之后这句话就成了竞选口号，向选民传达了更广泛的信息——克林顿先生倾听并理解每一位选民。

作为一名演讲者，传递你会倾听并理解每一个提问者这一信息是至关重要的。但是不要说对听众的痛苦感同身受——想想提问者问题的尖锐性，而这痛苦正是由你或你的公司带来的。

相反，要正确使用释义法：持中立态度回答关键问题——不分享感受，不统一意见，而且一定不要摆出一副高人一等的态度回应。

上述三个刁钻问题的正确阐释是：

•　“我们是这样确保质量的……”

•　“我们是这样提高绩效的……”

•　“我们是这样保证按时交货的……”

以上述持中立态度的表达方式开始，继而引出问题的答案，这就是应对提问者的刁钻问题的方法。另外，要确保你的回答覆盖了全部问题。

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